劉載望董事長(zhǎng)在集團(tuán)2016營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同管理大會(huì)上的講話（摘要）

瀏覽次數(shù)：|發(fā)布時(shí)間：2016-05-09

各位江河同仁：

這兩天，召集大家在北京集中開(kāi)會(huì)，就前段時(shí)間的工作進(jìn)行了總結(jié)分析，效率很高，下面我講幾點(diǎn)意見(jiàn)。

江河集團(tuán)劉載望董事長(zhǎng)發(fā)表重要講話

【深度營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同提升客戶滿意度】

江河集團(tuán)作為建筑裝飾行業(yè)的巨型航母，在內(nèi)外裝及設(shè)計(jì)領(lǐng)域具備強(qiáng)大的協(xié)同基礎(chǔ)，我們要充分利用和發(fā)揮這種內(nèi)外兼修的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步完善機(jī)制，強(qiáng)化管理，切實(shí)推動(dòng)建筑裝飾板塊的協(xié)同發(fā)展。今年的年度主題是“集約化經(jīng)營(yíng)”，營(yíng)銷(xiāo)管理工作要從編制、行政后勤等全方位體現(xiàn)集約化的理念，整合各個(gè)細(xì)碎的點(diǎn)，形成集中統(tǒng)一的聚焦點(diǎn)。各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同主要負(fù)責(zé)人要經(jīng)常組織召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)骨干協(xié)調(diào)會(huì)，真正做到深度協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，從機(jī)制、編制等方面全面促成互聯(lián)互通，真正實(shí)現(xiàn)江河旗下各大產(chǎn)業(yè)單位一盤(pán)棋、相互學(xué)習(xí)，同時(shí)也彼此促進(jìn)和相互監(jiān)督。

公司上下要全面支持營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，做好營(yíng)銷(xiāo)的后盾和支撐，為營(yíng)銷(xiāo)提供保障，財(cái)務(wù)、商務(wù)等部門(mén)要建立健全有關(guān)制度，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的考評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)跟上去，提升營(yíng)銷(xiāo)人員奮戰(zhàn)一線的積極性。各路營(yíng)銷(xiāo)人員要做好公司的代言人，把江河敢于擔(dān)當(dāng)、講使命負(fù)責(zé)任、致力于“讓客戶更滿意”的價(jià)值追求深度推行到客戶內(nèi)心深處，全員全系統(tǒng)地持續(xù)努力，為提升客戶滿意度下功夫。

【重振狼性精神干出精彩事業(yè)】

我經(jīng)常跟大家講，人要過(guò)得充實(shí)一點(diǎn)，事業(yè)中的人是最精彩的，如果人浮于事，狀態(tài)不佳，隊(duì)伍就容易爛掉。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)要抓起來(lái)，抓出斗志、抓出擔(dān)當(dāng)、抓出業(yè)績(jī)，多一點(diǎn)充實(shí)，少一點(diǎn)懈怠。這方面，大家要向承達(dá)集團(tuán)的吳德坤先生學(xué)習(xí)，吳先生統(tǒng)管營(yíng)運(yùn)、招采、銷(xiāo)售、行政等多方面事務(wù)，去年還有香港上市事宜，但吳先生都拿下來(lái)了，效率奇高，是我們學(xué)習(xí)的楷模。江河是人才聚集之地，大家的潛能還很大，關(guān)鍵是怎么去挖掘潛能、激發(fā)才干，做出更大的成績(jī)。現(xiàn)在，江河已經(jīng)在醫(yī)療健康領(lǐng)域大踏步前進(jìn)，但是，建筑裝飾板塊的主業(yè)要堅(jiān)定不移地做大做強(qiáng)，大家的斗志要更旺，狼性要更強(qiáng)。

【做好大客戶管理提升服務(wù)水平】

要著眼于未來(lái)挖掘、培育、維護(hù)戰(zhàn)略大客戶。大客戶管理須有一定的具體內(nèi)容，拿出一系列行之有效的舉措。要定期檢視對(duì)大客戶的服務(wù)，主動(dòng)檢討合作過(guò)的項(xiàng)目，看看是否有失誤，主動(dòng)接受投訴，對(duì)大客戶的投訴要做到“事不過(guò)夜”，建立綠色通道快速反應(yīng)到集團(tuán)最高層。要定期溝通維護(hù)，主動(dòng)了解大客戶需求，提升客戶滿意度，并積極對(duì)接新的潛在戰(zhàn)略客戶，充分發(fā)掘和培育，形成新的戰(zhàn)略合作伙伴。要把集團(tuán)各產(chǎn)業(yè)、各系統(tǒng)都調(diào)動(dòng)起來(lái)服務(wù)大客戶，從營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)、商務(wù)等各環(huán)節(jié)建立起綠色通道，高效便捷地溝通、服務(wù)。要整合一批行業(yè)客戶，從技術(shù)、采購(gòu)等方面總結(jié)一套標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，形成江河獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

【堅(jiān)持“以效益為中心” 創(chuàng)造更多客戶價(jià)值】

追求效益是企業(yè)的根本宗旨，沒(méi)有效益就談不上實(shí)現(xiàn)廣大員工、股東和投資者的利益，企業(yè)也缺乏可持續(xù)發(fā)展的資本投入，更談不上促進(jìn)就業(yè)、增加稅收和創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值，因此我們一定要堅(jiān)持“以效益為中心”的發(fā)展，絕不能盲目追求訂單、貪大求全。我們要實(shí)現(xiàn)有較好現(xiàn)金流的盈利，不能為談?dòng)唵味動(dòng)唵?、為做工程而做工程，我們談?dòng)唵?、做工程都是為了盈利。盈利是為了什么？是為了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，是為了員工、投資者和股東的可持續(xù)發(fā)展，也是為了可持續(xù)地回報(bào)社會(huì)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為社會(huì)創(chuàng)造就業(yè)、為國(guó)家創(chuàng)造稅收，因此盈利是很高尚的，不要以為盈利是偷偷摸摸的事，恰恰虧損是很可惡的，是對(duì)不起員工、客戶、投資者和股東的，是對(duì)不起供應(yīng)商等協(xié)作單位的，也是對(duì)不起國(guó)家和社會(huì)的。一定要圍繞“有質(zhì)量的盈利”這一目標(biāo)來(lái)考核營(yíng)銷(xiāo)和項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，而不能單以規(guī)模來(lái)考評(píng)。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要考察現(xiàn)金流、回款等指標(biāo)，敢于維護(hù)公司的根本利益。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，關(guān)注公司的利益也是關(guān)注客戶的價(jià)值；為客戶創(chuàng)造價(jià)值，就是成就我們自身的價(jià)值，二者相輔相成，一點(diǎn)都不矛盾。倘若我們不能持續(xù)地兌現(xiàn)員工的利益，員工又如何能持久地為客戶服務(wù)？一個(gè)維系不下去的企業(yè)，又如何能持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值？倘若不能持久地為客戶創(chuàng)造價(jià)值，歸根到底也是損害了客戶的利益。

另外，各產(chǎn)業(yè)單位一定要把項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)搞上去，把客戶滿意度搞上去，打造精品項(xiàng)目，樹(shù)立良好口碑，留住戰(zhàn)略客戶。前些年，我們?cè)诒本┙鹑诮肿隽撕芏嗪庙?xiàng)目，人人有目共睹，樹(shù)立了很好的口碑，得到了客戶的認(rèn)可，這就是很好的例子。要加大項(xiàng)目質(zhì)量、利潤(rùn)等考核力度，對(duì)管理不善甚至虧損的項(xiàng)目要查明原因，嚴(yán)肅問(wèn)責(zé)，絕不能藏著、掖著，該考核的要考核，該淘汰的要淘汰，絕不含糊，不能因?yàn)橹v一時(shí)的面子而丟掉了整條鏈子，這最終是對(duì)員工、對(duì)客戶、對(duì)投資者、對(duì)國(guó)家和社會(huì)不負(fù)責(zé)，這方面我們有過(guò)非常深刻的教訓(xùn)，大家一定要牢記這些教訓(xùn)。

過(guò)去，我們把“無(wú)心之錯(cuò)”看得很輕，以后，要更加重視“無(wú)心之錯(cuò)”。所謂“無(wú)心之錯(cuò)”，就是從善意的起點(diǎn)出發(fā)為公司帶來(lái)了壞的結(jié)果，通俗地說(shuō)就是“好心辦了壞事”。要規(guī)避“無(wú)心之錯(cuò)”，關(guān)鍵就是看是否抓住了利潤(rùn)這個(gè)根本，抓住了這個(gè)根本，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)、投資等方面就能少走很多彎路，實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)。公司各級(jí)管理者一定要好好檢視一下自己的部門(mén)，看是否走在利潤(rùn)目標(biāo)的正確道路上，發(fā)揚(yáng)正確的，糾正錯(cuò)誤的，扎扎實(shí)實(shí)往前走。

【學(xué)會(huì)舍得把核心優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到淋漓盡致】

要學(xué)會(huì)舍得，懂得放棄，為了我們的中心目標(biāo)而主動(dòng)放棄不是壞事。營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)開(kāi)拓中要堅(jiān)定不移地樹(shù)立“以效益為中心”的思想，賠錢(qián)賺吆喝的事情不能干。各產(chǎn)業(yè)單位一定要精準(zhǔn)定位，做到又精又專(zhuān)，做出自己的核心優(yōu)勢(shì)，把核心優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到淋漓盡致，果斷舍棄那些不擅長(zhǎng)的東西，不能“眉毛胡子一把抓”，“芝麻”“西瓜”都想拿。集團(tuán)在整個(gè)建筑裝飾板塊要有明確的分工與協(xié)作，要在精準(zhǔn)定位、明確分工的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化內(nèi)外裝協(xié)同以及幕墻之間的協(xié)同和內(nèi)裝之間的協(xié)同，把協(xié)作做精、做透。

【雙主業(yè)強(qiáng)勢(shì)發(fā)展江河夢(mèng)定能實(shí)現(xiàn)】

江河是一個(gè)有理想、有抱負(fù)、有使命感的企業(yè)，為了實(shí)現(xiàn)我們崇高的理想和價(jià)值追求，我們?cè)跉v史上采取過(guò)一些斷臂求存的斷然措施，這些措施使江河重新走上了做大做強(qiáng)的正確發(fā)展軌道，這些經(jīng)歷，對(duì)我們而言是難得的啟發(fā)和歷練。以前，江河遇到過(guò)很多困難，但我們都是很堅(jiān)決、很剛毅地迎接和戰(zhàn)勝了這些困難，并因此邁上了一個(gè)更高的高度。經(jīng)過(guò)這些年的歷練和積淀，我們完全有信心成為中國(guó)建筑裝飾行業(yè)的引領(lǐng)者，并完全有可能在未來(lái)三十年里成為中國(guó)增長(zhǎng)最快的健康產(chǎn)業(yè)里的重要力量。實(shí)際上，“雙主業(yè)、多元化”發(fā)展的江河，已經(jīng)大踏步地走在了這條道路上，我們不僅制定了這樣的戰(zhàn)略目標(biāo)，而且拿出了相應(yīng)的戰(zhàn)略舉措。現(xiàn)在，我們建筑裝飾和醫(yī)療健康兩個(gè)輪子正快速并進(jìn)，未來(lái)，只要穩(wěn)健發(fā)展，我們光輝的目標(biāo)就一定能達(dá)成！希望大家進(jìn)一步振奮精神，提振信心，共同實(shí)現(xiàn)宏偉的江河夢(mèng)，與公司共成長(zhǎng)?。〒?jù)錄音整理）

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